Social selling

LinkedIn + CRM = pokročilý sociálny predaj

Hoci už takmer každý biznisovo aktívny človek pozná sociálnu sieť LinkedIn, nie každý pozná nástroj LinkedIn Sales Navigator, ktorý slúži na takzvaný sociálny predaj. V tomto blogu sa pozrieme na to, ako LinkedIn vyzerá v prostredí Microsoft Dynamics 365 a Microsoft Dynamics CRM a ako vám dokáže pomôcť pri úspešnom obchodovaní.

Microsoft pred časom odkúpil LinkedIn, zapracoval ho do svojich technológií a vytvoril aplikáciu Microsoft Relationship Sales. Vďaka tomu kroku môžete teraz využiť silu profesionálnych sociálnych kontaktov vo svoj prospech, efektívnejšie, lacnejšie a jednoduchšie.

Dostupnosť

Nástroj Sales Navigator nepatril medzi najlacnejšie. Cena licencie na jedného používateľa bola približne rovnaká, ako dnes stojí licencia na Microsoft Dynamics 365, ERP riešenia, ktoré poskytuje neporovnateľne širšie spektrum funkcionalít. Aplikácia Microsoft Relationship Sales tak urobila funkcionality LinkedIn oveľa dostupnejšie a efektívnejšie z hľadiska ROI.

Mobilita

S aplikáciou Sales Navigator môžete pracovať takmer kdekoľvek, prostredníctvom tabletov a smartfónov. Všetky vaše správy, poznámky a aktivity sa pritom automaticky synchronizujú a dopĺňajú do vášho CRM riešenia, respektíve do riešenia Dynamics 365.

Lead Builder

Funkcionalita Lead Builder spočíva v pokročilom vyhľadávaní naprieč sociálnou sieťou LinkedIn. Ak hľadáte tie správne leady, t. j. relevantných ľudí alebo firmy s pravdepodobným záujmom o vaše tovary alebo služby, Lead Builder vám uľahčí prácu, pretože pri vyhľadávaní môžete zadať nasledovné kritériá: kľúčové slová, tagy, lokalita, vzťah (prvostupňový, druhostupňový…), spoločnosť (pre hľadanie súčasných aj bývalých zamestnancov), odvetvie, funkcia, titul, služobný vek.

TeamLink

TeamLink je pre používateľov siete LinkedIn dôverne známy ako tlačidlo Ukázať spojenie (How You´re Connected). S touto funkcionalitou zistíte, ako je váš potenciálny zákazník spojený s vami a vašimi kolegami, dozviete sa, kto sú vaši spoloční známi, či máte spoločnú vysokú školu, bývalého zamestnávateľa, sledované záujmové skupiny a stránky. Je už len na šikovnosti vašich obchodníkov, ako dokážu tieto informácie vyhodnotiť a využiť na to, aby nemuseli nadväzovať takzvaný studený kontakt.

Integrácia s Dynamics 365

Ak chcete LinkedIn prepojiť so svojim CRM systémom, resp. Dynamics 365, potrebujete zásah vášho administrátora, ktorý nakonfiguruje potrebné parametre. Keď všetko funguje tak, ako má, v systéme CRM uvidíte dáta zo siete LinkedIn v podobe widgetu.

ana

 

Takýto widget uvidíte v CRM/Dynamics 365 tak na záznamoch Obchodných vzťahov (firiem), Kontaktov, ako aj Príležitostí. Medzi systémami sa prenášajú aj údaje o vašich aktivitách (poznámky, telefonické hovory, prijaté správy v LinkedIn).

Vychádzajúc z dát uložených vo vašom CRM/Dynamics 365 (zo záznamov Kontakt a Príležitosti), aplikácia LinkedIn Sales navigator vám pomôže identifikovať:

  • Čo má predajca spoločné s potenciálnym zákazníkom (Icebreakers = záujmy, skupiny, vzdelanie…).
  • Akých majú spoločných známych (Get introducted = Team Link).
  • Príbuzné kontakty (Related leads = napr. kolegovia potenciálneho zákazníka, ktorí môžu byť súčasťou rozhodovacieho procesu pri obstarávaní).

 

Ná základe dát zo záznamov Obchodné vzťahy (Accounts) vo vašom CRM/Dynamics 365 vie LinkedIn vyčítať ďalšie zaujímavé informácie:

  • Odporúčané kontakty v organizácii podľa vašich spoločných záujmov
  • Prepojenia na osoby, ktoré vás vedia predstaviť potenciálnym zákazníkom
  • Novinky vo svete biznisu – zmeny pracovných pozícií alebo zamestnávateľa, tlačové správy firiem…

Váš obchodník si každú zaujímavú osobu môže uložiť ako tzv. lead, t. j. kontakt, ktorý slúži na oslovenie potenciálneho zákazníka.

 

beta

 

Správy

LinkedIn InMail je služba na posielanie správ „nepriamym známym“ (ľuďom, ktorí nie sú vaše spojenia v sieti LinkedIn, ale spája vás spoločný známy, prípadne firma alebo napríklad členstvo v záujmovej skupine). Každý mesiac máte len 50 kreditov na posielanie správ. To znamená, že nie je možné posielať správy hocikomu ani v neobmedzenom množstve – zámerom je zachovať LinkedIn správy na vysokej úrovni a zabrániť spamu.

Funkcia TrackBack sleduje históriu vašej komunikácie cez LinkedIn a automaticky ju ukladá (ak chcete) do záznamov v CRM/Dynamics 365.

PointDrive

PointDrive v aplikácii LinkedIn Sales Navigator je nástroj, prostredníctvom ktorého dokážete personalizovať vaše správy a sledovať angažovanosť príjemcov. Ak do personalizovanej správy vložíte odkaz na prezentáciu, PDF či video, môžete zistiť dĺžku prezerania konkrétnych stránok prezentácie. Práve tie služby a produkty, ktoré sú uvedené na konkrétnej stránke príjemcu zaujali najviac, a teda na tento obsah môžete zamerať svoju ďalšiu komunikáciu.

 

 

PÁČIL SA VÁM PRÍSPEVOK? CHCETE BYŤ O PODOBNÝCH BLOGOCH A MATERIÁLOCH PRAVIDELNE INFORMOVANÍ? REGISTRUJTE SA DO NAŠEJ WBI ACADEMY

Recommended Posts